「2009」「平成21年」 営業支援センター|営業研修|講演、セミナー|販路開拓のスペシャリスト|コンサルティング|営業相談|バイヤーズ株式会社

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このメルマガは代表の登内が「自分の体験が少しでもお役に立てば・・・」との 想いから魂込めて書いてます。様々な事情で心が折れかけている中小企業経営者 やそのご家族などに読んでいただければと思います。
※心の扉は2009年よりスタートしました。それ以前は「営業仕掛け事例レポート」 の内容になりますので、予めご了承ください


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コンサルタントの使い方

うまく使えば経営者にとってとても強い武器

私は仕事柄、各地の中小企業の経営者とお会いすることが多いのですが、共通しているのがコンサルタントの使い方があまり上手でないということです。 まず使った経験が少ない、若しくは使ったことがないこともあろうかと思いますが、うまく使えば経営者にとってとても強い武器になります。

長年製造業を営んでおられる方々は、協力会社(外注)の使い方が上手です。 どの会社にどのような生産機械があり、優秀な職人がいて、このようなパーツはあの協力会社。こっちのパーツはこの協力会社、または緊急時は少し高いけどあそこの協力会社とか、精度だったらこっちの協力会社などと、それぞれの協力会社の強みを理解しているので、状況によってうまく使い分けています。
また、セカンドオピニオン的に、万が一その会社の生産機械が壊れたり、ラインが動かなくなっても、同じものをつくれる協力会社を事前に用意しています。 しかし、税理士や弁護士、コンサルなど、士業に関してはそうでないところが多いです。

コンサルはドクターの世界と同じで得意、不得意がある

数年前に私の身内が難病になり、いろいろなドクターを回りました。 しかし、医療に関しては素人のため、どのドクターが最適なのか、口コミ程度でしかわかりません。なかなか改善されないためドクターを変えてみると、それぞれ治療方針が違うことがわかります。
友人のドクターに話を聞いてみると、やはりドクターにも得意不得意の分野があり、特に同じ脳外科医であっても、更に得意不得意が細分化されていますし、表面的な治療をするだけのドクターと本質的な原因を突き止めて治療するドクターとにわかれるようです。

コンサルタントの使い方もこれと同じです。
コンサルも経営、財務、人事労務、営業、商品開発、生産等々、様々な分野があり、その中でも業種や業態によって得意不得意、若しくは経験があるなしに分かれます。 それなのに、結構案件ごとに分けずに、一人のコンサルに任せてしまっているケースが多いのです。

優秀なコンサルほど伸びている会社にしか就かない

このような仕事を10年ほどしてきてわかったことがあります。 それは、優秀なコンサルほど、伸びている会社、若しくは伸びそうな会社にしか就かないということです。 落ち目の会社のコンサルを受けてしまうと、評判も悪くなりますし、時には責められることもあります。
コンサルを依頼する方の大半は回復させて欲しい、若しくは落ちそうだから依頼しているのに、優秀な方はそこは敬遠します。 まるで銀行や投資家と同じです。
私は彼らを責めるつもりはありません。 彼らも商売ですから、それはそれで素晴らしいと思っています。 また、伸びそうな会社を選択する目利きを持っているわけですから、ある意味すごい能力だと思うのです。
ただ、反面、落ち目の会社を食い物にしている輩も山ほどいます。 私自身もメーカーを営んでおりますが、「コンサル」という人種は一切信用していませんでした。口だけ、若しくは見た目素晴らしい事業計画書をつくるだけで、高額報酬を得て、成果を出すことを避けるような詐欺師のような人種だと。 自身の成果も出せないのに人のところに偉そうに口を出してくるような輩だと。

時間が遅い」コンサルは使うだけ無駄

そんな私がコンサル業になるとは思ってもみませんでした。 そして情けない話、結果的に成果を出せなかったことも何度もありました。 そのときはスタッフ共々精一杯やっているのですが、経験が少ない分、どうしても時間が遅くなります。手をいれねばならない部分を見つけ出すのに時間がかかります。更に知らない業界だと、業界情報を一から調べるために時間がかかります。
「時間が遅い」ということはコンサルを依頼する落ち込んできた企業にとっては致命傷です。またされたことで販売時期を逃してしまうことも多々あります。 またせると、社員は待つしか出来ないので、固定費が発生します。
最悪なのは、待たせるだけ待たせて、手を入れる場所を間違えたときです。 逆に社内を混乱させることにもなりかねません。 だったら余程、何もしなかった方がよかったということになってしまうのです。

コンサルのセカンドオピニオン

およそ10年そのようなコンサル業に携わり、また同時に他のコンサルを見てきて、しなければならない役割として考えたのが、半ボランティアのコンサルのセカンドオピニオンサービスでした。
営業支援センターでは今まで3,000件以上の相談を受け、200件以上の支援をし、100以上の業種業態に関わってきました。 残念ながら大手コンサル会社のように、高学歴なスタッフが多数いるわけではありませんが、「売る」ことの実務経験とコンサル経験については負けないという自負があります。つまりスペシャリストでなく、売ることについてのゼネラリストです。
モノやサービスを売るという手法や武器は、それこそ何百、何千通りもありますが、お客様が買うという本質的な理由は2つしかありません。 よって、営業系のコンサルが指導しようとしていることが、的にあっているのかそうでないのかの見分けがつくのです。 もし、そのようなニーズが多いようであれば、本格的に立ち上げようと考えております。

中小企業経営者がすべきことはコンサルの試し使い

中小企業経営者がすべきこととして、一人でなく複数のコンサルを短期間「試し使い」と考えます。コンサルの能力はおよそ1ヶ月もあればわかります。(最初のヒアリングでわかることがほとんどですが)
大抵のコンサルは年間契約、若しくは半年契約をしてきますが、試しに1ヶ月でも使ってみることで、コンサルに対する目利きを育てていただきたいのです。

そして、協力会社を使うときのように、このような問題に関してはこのコンサル。別の問題が発生したときはこのコンサル。問題を発生させないようにするにはこのコンサルと使い分けが出来ると、経営的にとても価値がでてくるのです。

コンサルの見極め−改善プランがオーダーメイドでないケース

クライアント企業ごとに状況が違います。財務状況、経営環境、経営者の性格、個人資産、スポンサー、設備状況、業種、業態、営業方法、クライアントのターゲットの現在の状況、社風、社員のストレス度など。
よってオーダーメイドの改善設計プランを作らねば改善できないはずなのですが、某大手コンサル会社のように、最初から決められた何種類かのフォーマットに当てはめようとしてくるコンサル会社がいくつもあります。
見た目は美しく、分厚い事業プランを作ってくるのですが、それがそのクライアント企業に役立たないのです。結果、いろいろな言い訳をしてフェードアウトしていってしまう。そのようなコンサル会社に時間とお金をかけるのは非常にもったいないと思います。よって、最初のヒアリングでどこまで聞き込んで切るのかも重要な判断要素の一つになります。

コンサルタントも人間

コンサルも人間です。やはり力を入れてあげたい会社とそうでない会社があります。
もともとサラリーマンとして月給を稼ぐために入ったという人は別にして、企業を改善させるためには莫大なエネルギーが必要で、優秀なコンサルはそれを持っています。 コンサルのプロとして仕事をしている以上、客観的にデータを集め、何が必要なのかをクライアント企業ごとに見抜く目は持っているはずですが、それすらしないで毎月決められたミーティングに顔を出すだけで終わるようなコンサルは本末転倒です。
逆に、コンサルに情熱を出させ、100%以上の力を発揮させるのは、コンサルを依頼する側の大きな任務です。これはコンサルだけでなく、社員や協力会社に対しても同じです。

よって、まかせれば成果を出してくれるなんて決して思ってはいけません。 ご自身で経営されていればお分かりのように、1つの事業を軌道に乗せるだけでも大変な集中と資金と勇気が必要です。それをたかだか数十万円の平社員程度の報酬でしてくれると考える方がナンセンスです。 ただ、逆にほとんど報酬ももらえないのに、命がけで救おうとしてくれるようなコンサルもいます。人が力を発揮するのは報酬だけでないことは、経営者が十二分に理解されていることでしょう。
「この経営者のために、この会社のために、この担当者のために何とかしてあげたい!」と思わせることも、重要な要素です。 それが「生き金」を使うということになるのではないでしょうか?

最後に
私は世間のコンサルの誹謗中傷をするつもりは一切ありません。 尊敬する素晴らしいコンサルタントも山ほどいます。 クライアントのために情熱を持って年末年始も回復させるために走り回っている人たちもいます。 しかし、残念ながらそうでないコンサルも多いのも事実です。 それが大手コンサル会社であってもです。
キャッシュに余力があるのであれば、そのキャッシュを何に使おうと、私が口を挟む問題ではありませんが、最後にもう一度申し上げますと、このような時代だからこそ、優秀なコンサルを問題解決ごとに持っておくのは強い武器になります。
そのための研修やミーティングが必要であればお申し出ください。 貴社が2009年にグングン延びるために協力させていただきます。

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