「2009」「平成21年」 営業支援センター|営業研修|講演、セミナー|販路開拓のスペシャリスト|コンサルティング|営業相談|バイヤーズ株式会社

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このメルマガは代表の登内が「自分の体験が少しでもお役に立てば・・・」との 想いから魂込めて書いてます。様々な事情で心が折れかけている中小企業経営者 やそのご家族などに読んでいただければと思います。
※心の扉は2009年よりスタートしました。それ以前は「営業仕掛け事例レポート」 の内容になりますので、予めご了承ください


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効果の出る営業研修の作り方

各地の行政商工労働部や中小企業支援センターなど、地域中小企業支援をする部署、商工会、団体、組合、企業の研修、セミナー担当の方へ
各地で営業系の研修を多くさせていただいた経験から、登内の考える「成果を出す営業研修」の運営法を記述いたします。 特に営業力の弱い地域の中小企業製造業の方々のためにご活用ください。

1.テーマを絞り込むこと

よく「営業研修」程度のタイトルで受講者を集めておりますが、営業といってもとても広く深い世界です。ちなみに売れる商品開発や、広報活動、販売促進も営業の一つになります。 テーマを絞り込むことで目的意識が類似した受講者が集まりますし、講師はポイントを絞り込みやすくなります。

広すぎると研修やセミナーというよりは講演に近い抽象的な内容、若しくは一方通行の内容になってしまうため、受講者が期待していたものと差異が出やすくなってしまいます。 講師が教え、訓練することと、受講者の期待していたものの間の差異が小さければ小さいほど、互いの時間を無駄にさせることはありません。 そうなればあとは講師の腕次第です。
ちなみに研修担当に不慣れな方にとって、営業の中でもどんなテーマに絞ったらいいかがわからないと思いますので、講師が決まっていれば講師に、決まっていなければ私でもいいので相談してみてください。
相談はこちらです >>>
季節や地域、市況などによってその都度、中小企業製造業経営者が参加したくなるテーマをアドバイスいたします。

2.研修講師はできるだけ早い段階から企画に参加させること

営業系講師も万能ではありません。ドクターと一緒で得意不得意分野があります。 よって、本来は講師が得意なやり方で研修させたほうがいいに決まっています。

よって、研修の企画や集客については日時も含めて講師と一緒に組み立てていった方がよりよい内容になります。 ただ、企画への参加を面倒くさがる講師もいます。このような方には研修は依頼しないほうが賢明です。もしその方に頼まねばならない事情があるようでしたら、研修でなく、単発の講演にすべきです。

ただそれ以前に、研修担当者が企画を面倒くさがるケースもあります。 ただ単に講師に丸投げをするケースです。 その場合は、企画から集客まですべて講師に任せてしまうか、その担当者を変えた方がいいでしょう。 経験は少なくてもやはり担当者は情熱だけは持っていなければ研修は成功させることはできません。

3.勉強会なのか訓練の場なのか、いづれかを明確にすること

成果を出すということは実践で活かせねば意味がありませんので、研修は訓練に近くなります。
逆に、新たな知識や情報を伝達するためのものであれば、勉強会なので、毎回必ず終了前にテストを用意することをオススメします。 最悪なのは、一方的に話して、確認せずに終わってしまうケースです。 それでは当然成果が出るはずはありません。

いづれにせよ、研修会に集客する際に、訓練なのか勉強会なのかを明確にして集客しないと、それこそ「期待はずれ」若しくは「こんなはずではなかった」という結果になってしまいます。

4.業種、業態を絞り込むこと

同業種、同業態の集まりの方が、講師はより深い話が出来ます。

5.前向きな参加者以外は集めないこと

暇つぶしに参加するような輩が混じると研修会場内が締まりません。 上司に無理やり連れてこられた参加者も同類です。
そのような方々は自己啓発セミナーにでも参加させたほうがいいでしょう。
後ろ向きな人間を前向きにさせるだけでも莫大な時間とエネルギーを使ってしまうので、結果的に他の前向きな受講者の足を引っ張ることになってしまいます。
出来れば少額でも費用は取ってみるのも一つの手です。 お金を出してでも参加したいというのは前向き度が高い証明だからです。

6.人数、時間は内容によって決める

訓練形式の研修の場合、一人の講師が見られるのはせいぜい5〜10人。多くても20人が限界です。ただ、勉強会形式であれば30名ほどまで可能でしょう。
それ以上になる場合は、分割するか、講演会にすべきです。 また、時間も訓練形式、勉強会形式によって企画段階で講師と決めたほうがいいです。
講演が得意な方でも6時間話しっぱなしというのは厳しいでしょうし、聞いてるほうも飽きてきます。逆に訓練でせっかく受講者の脳内が活発になり出したのに、タイムアップというのももったいないです。

7.受講前にヒアリング、またはアンケートを提出させること

営業活動と同じで、講師も事前に敵(受講者)の情報を知っておいた方が戦いやすいです。またより具体的な内容にするためにも有効です。 ヒアリング、またはアンケート内容については講師と相談ください。

ちなみに私は過去に一番多いときで400名以上に事前ヒアリングをしてから、展示会出展の支援講師をしたことがあります。 さすがに全員は見切れませんので、結局はその中で超前向きな約30社だけとやり取りしてました。失敗事例です。

8.司会は講師と入念にすり合わせをし、受講者に聴く耳を持たせてから講師に代わること

聴く耳を持って研修に参加させることは司会の使命です。
もし、技術や経験がなければ、講師に相談してください。
そして出来れば紹介の仕方を何度か練習されたらいいでしょう。
話し方は下手でもいいのです。
心があれば必ず伝わります。
研修は受講者よりも講師や運営者の方がよほど勉強になるのです。

聴く耳を持たせて参加させることは、講師側もやりやすいのですが、受講者の頭の中に入っていくことになりますので、結果的に成果に結びやすくなるわけです。

9.立場(経営者、後継者、次期後継者、管理者、一般社員、入社歴、社員数、部署など)ごとに実施すること

似たような立場の集まりの方が、問題視している事柄が近いため、話の内容がよりピンポイントになり深められます。 研修参加者は営業分野だけに限らず、何らかの問題を解決するために訓練したり、勉強したりしに来るわけですから、その問題が共通しているほうが有効なのです。
ただ、講師がその問題の解決策を持っていなかったとすると意味を成しませんが。

10.単発で実施しないで、最低でも3回以上連続させること。理想は5回以上。間隔は1週間、若しくは2週間毎

スポーツも同じですが、訓練形式でも勉強形式でも、やはり受講者が真剣に何度も何度も繰り返し行えば実力もついてきますし成果は出やすくなります。
営業訓練でしたら、本来は毎日1年以上やってもちょうどいいくらいですが、予算や日程に制限があろうかと思いますので、こればかりは仕方ありません。

研修は勉強して自社での仮説を作る場です。よって3回以上という理由は、1回目と2回目の間、2回目と3回目の間に必ず検証(実行)させて、検証結果を発表させる機会を作ることが重要なのです。 そして、検証結果から仮説を作り直させ、再度検証させ発表させる。そのことで必ず成果は出てきます。

11.中小製造業者向けの営業事情を理解した講師を選ぶこと

はっきりいえることは営業会社の営業マンに製造業の営業マンが勝てることはまずありません。前者は毎日何百本も電話や飛込みをして、高価な無名ブランド商品を売りまくっています。 片や製造や開発、時には納品をしながら、営業を兼ねている中小製造業は、新規開拓時間は前者に比べればほとんどなく、得意先を納品時に回ってヒアリングするのが精一杯でしょう。 ですから、製造業営業マンに前者の方法を当てはめようとすると無理が生じるのです。 その無理は決していい方向に向きません。

よって、中小製造業者は営業専門部隊を別に作るか、製造や開発をしながら出来る方法(仕組み)を構築するか、いづれかを選択する必要があります。 その受講者の会社状況を講師が理解した上で研修しないと成果は出せません。

12.交流会はセットにすること

研修で張ってた緊張が抜け、お酒が入りだすと、研修中は無口だった受講者からいきなり多くの質問が出てくることがよくあります。 最初から心を開ける人もいれば、警戒心の強い人もいます。こればかりは性格ですからどうにもなりませんが、

最終的には講師にどんどん質問できる状況をつくれれば当人のためにもなります。 講師もヒアリング以上の情報や、今日の研修の感想を仕入れられることで、次回からのレジュメづくりの参考になります。

また、受講者同士が仲良くなることは、いい刺激にも繋がってきます。 ただ、逆もありえますので、講師や研修担当者は交流会をうまくハンドリングせねばなりません。 ただ、あまり堅苦しい会にしてしまうと、研修の延長のようになってしまうので、それはあまり意味がありません。

13.出席者同士で守秘義務契約(覚書)を交わさせること

これはなかなか難しい話でもありますが、同業種、同業態となると「ライバル関係」の会社が同じ場に出てくることもあります。 そうなると互いの弱みは見せれません。
また、ライバルはいなかったにせよ、研修で自社の問題を公表するということは、少なからず悪いうわさの元を発信することにもなります。
よって、できれば、研修中の話は口外しないことをルール決めしておいたほうがいいでしょう。

14.金の貸し借りは研修終了後も一切禁止すること

このような時代ですと、うまく言っている会社ばかりが参加するわけでなく、むしろ資金繰りに厳しい会社の参加者が増えます。 その参加者同士がお互いの傷を舐めあいだすと、お金の話が絶対に出てきてしまいます。
飲み代を含め、1円たりともお金の貸し借りはさせないことは決めておいたほうがいいでしょう。ただ、取引関係になる場合がありますので、そこまでは制限できませんが。

15.研修終了後、1年間は毎月成果報告をさせること

これは私自身の希望でもあるのですが、研修に受講した方が、研修内容を実践して効果を出したのかどうかを知りたいですね。 効果が出ていなかったとするなら、その原因も突き止めたいです。 そして成果を出させる研修内容に仕上げる参考材料にしていきたいです。

以上

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