「2009」「平成21年」 営業支援センター|営業研修|講演、セミナー|販路開拓のスペシャリスト|コンサルティング|営業相談|バイヤーズ株式会社

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失敗しないゼロからの起業営業支援センターの母体のバイヤーズ株式会社 が尾形恵子さんのビジネス書に掲載されました。「起業家育成のプロが教える「失敗しない」ゼロからの起業」

■メルマガ再スタートします
新タイトル:心の扉−中小経営者の心のカンフル剤−
このメルマガは代表の登内が「自分の体験が少しでもお役に立てば・・・」との 想いから魂込めて書いてます。様々な事情で心が折れかけている中小企業経営者 やそのご家族などに読んでいただければと思います。
※心の扉は2009年よりスタートしました。それ以前は「営業仕掛け事例レポート」 の内容になりますので、予めご了承ください


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営業支援センターの軌跡

営業支援センターの理念

行政機関でのアドバイスには限界がある

そもそも単なる消費材メーカーのバイヤーズ株式会社(運営母体会社)がこのような支援事業をすることになったきっかけは、私が1999年に香川県から地域企業のためのビジネスコーディネーターを委嘱されたことにあります。
バイヤーズ株式会社が作り出した独自の販売代理店づくり(共同仕入機構・バイヤーズパートナーズ)や、ヒット商品(泡工房シリーズなどエコロジー対策商品)がたまたまマスコミ等で取り上げられたことから白羽の矢が立ったようです。
しかし、当時の私に大学教授のような理論的な話しが出来るはずもなく、せいぜいできるのは自分の体験談として一般生活者向けの消費材流通のアドバイス程度でした。 相談にこられる経営者の7割以上は地域の生産材製造業者でしたので、相談されても、具体的な返答が出来ません。仕方なく消費材流通に例えて話していました。
ただ、なぜかそれが受けがよかったようで、その後も、宮城県や茨城県、長野県、埼玉県、鳥取県、奈良県、静岡県、群馬県などからコーディネーターや講演、セミナー、研修などを依頼されるようになったのです。 世の中はわからないものです。

そのようなことを続けていく中で、行政機関でのアドバイスには限界があることがわかりました。 行政マンの中にはすばらしい方々もおられるのですが、やはり大半はお役人としての考え方が主になります。よって、クレームに対してとても慎重になります。 特に近年のように、お役人バッシングがきつくなってくると尚のことです。 「あまり相談企業の内部に関わらないように」「せいぜいアドバイス程度に留めておくように」との規制を設けられます。
私は営業や販路開拓の相談を受けているのに、営業現場を見ることも出来ず、相談会以外で相談者と接触することも許されませんでした。(そんな中でも「俺が責任をとるから」と許してくれた行政マンやコーディネートリーダーも多くいましたが) そこで、民間で同様の組織を立ち上げようと決意し、バイヤーズ株式会社の事業として、2000年に「商材レスキュー」という事業をスタートしたのです。

メーカーの営業技術が高くなく、成約になかなか至らない

この事業は売れ残った商材を流通させる仕事でした。 しかし、それだけでは相談者の問題の一部しか解決できません。そこでその後もメーカーとバイヤーや購買者とのマッチング事業「サンプルピック」や、バイヤーのニーズ情報を配信する「ニーズバンク」を立ち上げました。

ただ、ここで大きな問題にぶち当たりました。 それは、いくらバイヤーや購買担当者にメーカーを紹介しても、メーカーの営業技術が高くなく、成約になかなか至らないということでした。 彼らは私のように営業会社で、毎日何百本という電話や飛び込み、デモンストレーションのトレーニングを受けてきた経験がありません。 よって、商談で出来ることはせいぜい製品や技術の説明程度です。 つまり、駆け引きが出来ないわけで、彼らの言う「営業」と私たちの言う「営業」には大きな隔たりがあることがわかりました。

そこでもっと具体的に営業を支援するために、営業をいくつもの役割に分けて、代行する「営業支援センター」を始めました。 テレコールや販売ツールの製作、アポイントを取り、時には商談、アフターフォローの代行まで行う仕事です。

対価を取れるような企業がほとんどなかった

しかしここでも問題が出ます。
事業として成り立たせるために、私どもスタッフが相談案件を選ぶようになってしまったことです。売りやすいものは代行するし、売りにくそうなものは代行を断るようになりました。これでは本末転倒です。 そこで「難しいものこそ取り組もう!」と頑張ってみたのですが、ここから下り坂に入っていきます。 案件が多すぎて、時間が足りませんのと、対価を取れるような企業がほとんどなかったということです。本業で稼いだ資金を営業支援センターに投入して踏ん張ってきたのですが、それでも足りません。
そのうち「営業支援センターもたいしたこと無いな」という陰口や、時には罵倒されることさえでてきました。極めつけは研修に参加していた企業の常務(息子)から社長(父親)が保険金精算のために自殺したとの話を聞いたことでした。 年末に常務から「父が死のうと言っています。」とのメールが入り、私は何度も何度も説得しました。三が日も毎日説得を続けましたが、「家族会議で承認しました」との連絡を最後に連絡が取れなくなり、ようやく連絡が来たのが数週間後。「今まで本当にお世話になりました。父は亡くなりました」との内容でした。
この数年間、年末年始返上で、苦しむ企業を助けるんだ!の一心で闘ってきた私の心が「パキンッ」と折れる音が聞こえた瞬間でした。

それまでの7年間で受けた相談は3,000件以上。実際に支援した企業は200以上。スタッフたちも本当によく頑張ってくれましたし、あらゆる業界のことを出来る限り調べつくし、自信も付いてきたときでした。
しかし、その程度の知識や技術では、そのお父さんを止めることは出来なかったわけです。経営者たちから「先生」と呼ばれ、有頂天になっていただけかもしれません。

結局、私自身の情熱と精神とそして投入資金も無くしてしまい、一旦、営業支援センターを中断することを決めざるを得なくなった2006年でした。
「いったい何のためにやってきたんだろう」 「大手のコンサル会社のように、儲かる企業、伸びてる企業だけを相手にしたほうがよかったのではないのだろうか」 心がどん底まで落ちました。
お陰さまで本業は何とか数字を出してくれていたので、しばらく本業に専念することにしました。同時に、ずっと省みなかった家族との時間を増やすことを決めました。 いつの間にか大きくなった子供たちと会話しながら、子供たちの成長過程を何も知らないことがわかりました。ゴミ出しの日も、家内の日常生活も、近所の人たちの名前すら知りません。ずっと家内一人に押し付けていたことを反省しました。

2009年は日本の中小企業にとって100年に一度の大チャンスの年!!

そこで今までの分を取り戻そうと、この2年間は家族や地域との関わりに専念してきました。するといろいろなものが見えてくるのです。 地域や家族の生活を知らずに営業支援やマーケッターとして仕事をしていたことが恥ずかしくなりました。これでは生活者の気持ちを知らないで票集めのために表向きの政策を打ち出している議員と一緒です。
あるとき7歳の娘からこんな質問をされました。
「パパ、なんで人は死んではいけないの?」
私は即座に答えられませんでした。 そして悩んでしまいました。
「人は何で死んではいけないんだろう」 「人が生きている目的とはなんなのだろう」
法話を聞きに行ったり、本を読んだり、人に相談したり・・・
しかし、誰一人として私が納得する明確な答えを出せる人がいないことがわかりました。 (宗教団体への勧誘は山ほどありましたが・笑) その答えを子供に返すために結局2年近くかかりました。
「自分が幸せになるためだよ」
「人を幸せにすることだよ」
「君が死ぬと周りの人は幸せにならないんだよ」
そして同時にわかったことは、この本質を知らずに人を助けようとしていたことがそもそも間違っていたということでした。

私は営業支援センターでテクニックや知識ばかりを追い続けてきたように思います。 これは営業支援センターだけでなく、会社も自分の人生もです。 41歳にしてはじめてわかり、理念を打ち立てました。 「人々の心を豊かにし、笑顔あふれる社会づくりに貢献する」 これが私と会社の考え方の基準です。
2年間の充電期間も終わり、心の傷も癒え、情熱満タン状態です。 2008年後半から、リハビリを兼ねて営業支援センターの一部を再開しはじめました。これも群馬県両毛地域で関わった研修受講者の皆様のお陰です。
2009年は日本の中小企業にとって100年に一度の大チャンスの年です。 世界中に日本の匠技術を見せつけてやりましょう!

平成21年1月
営業支援センター 代表
バイヤーズ株式会社 代表取締役 登内義也

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